在銷售的過(guò)程中，難買會(huì)遇到客戶討價(jià)還加的時(shí)候，而這就是雙方的一場(chǎng)談判角逐。如何應(yīng)變，且看銷售心理學(xué)：談判和推銷。

 

  由于報(bào)價(jià)具有試探性質(zhì)，即報(bào)出一個(gè)價(jià)格，看看對(duì)方的反應(yīng)如何，然后報(bào)價(jià)者再調(diào)整自己的價(jià)格。因而還價(jià)者的第一次反應(yīng)是十分重要的，它將給對(duì)方某種信息，同時(shí)也將表明自己在這種對(duì)峙格局中的智慧和力量。

 

　　在多數(shù)情況下，當(dāng)一方報(bào)價(jià)以后，另一方不馬上予以回復(fù)，而是根據(jù)心理學(xué)揣摩對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容，檢查、調(diào)整或修改自己原來(lái)確定的還價(jià)總設(shè)想，構(gòu)思新的方案。

 

　　首先，要計(jì)算一下價(jià)格情況。計(jì)算即己方根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容和自己所掌握的商品價(jià)格資料，推算出對(duì)方所報(bào)價(jià)虛頭的大小，并盡力揣摩對(duì)方的真實(shí)意圖。如有可能，則應(yīng)把對(duì)方報(bào)價(jià)中的虛開(kāi)部分以最充分報(bào)價(jià)內(nèi)容計(jì)算的結(jié)果為基礎(chǔ)，提出我方的觀點(diǎn)，以促使對(duì)方盡快達(dá)成互利的協(xié)議。

 

　　其次，要觀察一下雙方陣勢(shì)。就是看陣，是運(yùn)用口問(wèn)、耳聞、目視等手段，了解報(bào)價(jià)一方商務(wù)談判動(dòng)向的活動(dòng)。它與計(jì)算不同，計(jì)算依據(jù)的是死的數(shù)據(jù)資料，觀察則要依托對(duì)方談判者活生生的表現(xiàn)，進(jìn)行感知和理性分辨，同時(shí)，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)問(wèn)題，又看叉問(wèn)。以自然、巧妙的詢問(wèn)，弄清對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)。如果報(bào)價(jià)方在還價(jià)方的仔細(xì)詢同之下，通過(guò)主動(dòng)壓低某些價(jià)格來(lái)表示合作的誠(chéng)意，還價(jià)方四q應(yīng)繼續(xù)要求對(duì)方做出詳盡解釋，以便具體分清報(bào)價(jià)的哪一項(xiàng)是誘人讓步之“牌”，哪一項(xiàng)有實(shí)際意義。

 

　　最后，還價(jià)前還要為自己列出一個(gè)清晰的還價(jià)表。還價(jià)前要設(shè)計(jì)出相應(yīng)的對(duì)策，以保證商務(wù)談判者在還價(jià)過(guò)程中的總設(shè)想和意圖得到貫徹。為此，談判人員通常的做法是列出兩張表，并以此為依據(jù)同對(duì)方交涉。

 

 　我們要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)和學(xué)會(huì)欣賞別人積極的一面；經(jīng)常站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題；把控事物向好的一方面發(fā)展；設(shè)立銷售人員的行為規(guī)范心理底線。這樣，我們的銷售業(yè)績(jī)才會(huì)蒸蒸日上，事業(yè)發(fā)展得越來(lái)越好！加入NLP學(xué)院吧！跟馮曉強(qiáng)導(dǎo)師一起縱橫銷售界，暢談未來(lái)，攜手共進(jìn)。